Knjiga "Pogajanja brez poraza. Harvardska metoda"

2024 Avtor: Sierra Becker | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2024-02-26 06:30

Želje in interesi ljudi okoli nas, vključno z nami, se bistveno razlikujejo. Vsak od nas ni pripravljen nekaj popustiti ali zamuditi. Toda za harmonično življenje v družbi je treba iskati skupni jezik za reševanje konfliktov. Ena najboljših knjig o pogajanjih, Negotiating Without Defeat, uči to.

Kdo so avtorji?

Eden od avtorjev knjige »Pogajanja brez poraza. Harvardska metoda« R. Fisher je direktor Harvardskega pogajanja in predava na Pravni fakulteti. Pri pogajanjih sodeluje s Cambridgeom, številnimi podjetji in vlado.

Soavtor W. Urey, eden od ustanoviteljev Negotiation Project na Harvardu, je sodeloval kot svetovalec pri reševanju različnih konfliktov: stavk v Kentuckyju, Bližnjem vzhodu in balkanskih vojnah. Med tistimi, ki se nanj obračajo po nasvet, so Pentagon, Ford, ministrstvo za finance in ameriško zunanje ministrstvo.

Še en soavtor knjige Pogajati se brezporaz. The Harvard Method« B. Patton vodi tudi pogajalske projekte na Harvardu in kot znan pravnik poučuje pravo, uči vodje in zaposlene v državnih korporacijah umetnosti pogajanj.

O čem govori knjiga?

Pogajanja so sestavni del življenja vseh. Vsak od nas je vključen v pogajanja od trenutka, ko se začnemo učiti govoriti. Otrok se pri prepričevanju za nakup igrače pogaja s starši, kar mu vedno ne uspe. Osnovne veščine niso dovolj, da postaneš zmagovalec. Vsak tak proces je edinstven in zanj ne bo mogoče napisati idealnega scenarija. Lahko pa uporabite tehnike in tehnike, ki so vedno delovale, in to počnete še naprej.

Zdaj je veliko literature o umetnosti pogajanja, a knjiga »Pogajanja brez poraza. Harvardska metoda si zasluži posebno pozornost, saj so jo napisali vodilni strokovnjaki Harvarda. Namenjen je ne samo začetnikom, ampak tudi profesionalcem. Informacije tukaj so jasno strukturirane, vse je podrobno opisano, številne metode in tehnike, ki jih predlagajo avtorji knjige, pa se bodo odprle v novi luči.

Kdo bo imel koristi?

Knjiga bo zanimiva za vse bralce, tudi tiste, ki, kot kaže, niso neposredno povezani s pogajanji. Pravzaprav se pogajanja, ki jih imamo vsak dan s starši, sosedi, otroki, delodajalci, ne razlikujejo od poslovnih. Na številnih treningih navdihujejo idejo, da je prviMnenje, ki se oblikuje o človeku, je težko spremeniti. In pozabijo na osnovno modrost – ločiti osebo od problema. V ocenah knjige »Pogajanja brez poraza. Bralci Harvardske metode pišejo, da vsebuje odgovore na številna vprašanja.

Knjiga bo prinesla neprecenljive koristi tistim, ki so utrujeni od konfliktov v službi in doma. Preprosti primeri, navedeni v knjigi, vas bodo naučili razumeti nasprotnike ne po besedah, ki jih izgovorijo na glas, temveč po kontekstu, ki nosi informacije o nezadovoljenih potrebah. Vodje podjetij bodo našli na straneh »Pogajanja brez poraza. Harvardska metoda« nasvete, kako okrepiti posel, potisniti podrejene k novim idejam in pridobiti potrebne informacije. Navodila po korakih za možgansko nevihto so uporabna za vsakogar.

Kaj se lahko naučiš?

1. Tekmece ne dojemajte kot sovražnike, ampak kot sostoritve pri reševanju konfliktov.
2. Za pogajanja na najvišji ravni in vzdrževanje dobrih odnosov s sovražnikom.
3. Ostanite mirni med pogajanji.
4. Berite med vrsticami, jemljite zanimanja, ne stališč resno.
5. Naučite se, kako končati pogajanja v obojestransko korist.
6. Gradite odnose s svojo ekipo.
7. Pogajajte se o metodi BAT, ko so vse prednosti na drugi strani.
8. Uporabite novo znanje in pogajalske veščine z manj tveganja.

Kako knjiga deluje?

"Pogajanja brez poraza. Harvardska metoda"je sestavljen iz štirih delov: "Problem", "Metoda", "Da, ampak …", "Za zaključek". V prvem delu je samo eno poglavje »Ne izvajajte pozicijskih pogajanj«. Avtor pojasnjuje, da je ne glede na to, za kaj in koga se razprava nanaša – državo ali družinske člane, vsaka od strank prisiljena popustiti pri kompromisu. Ko se pogajalci omejijo na stališča, je nemogoče doseči dogovor. Takšna pogajanja se spremenijo v tekmovanje volje.

Štiri poglavja drugega dela "Metode" povedo, kako doseči dogovor, ki bo zadovoljil interese vseh pogajalcev. Nepripravljenost obravnavati drugo osebo kot osebo lahko katastrofalno vpliva na pogajalski proces. Obe strani konflikta s postavljanjem in zavračanjem zahtev obravnavata problem in osebo kot en in isti dejavnik. To ne velja samo za poslovna pogajanja, ampak tudi za družinske odnose. Pogosto preproste besede, kot je "Kakšen nered v sobi", ki naj bi kazale na težavo, jemljejo kot osebno obtožbo.

Kaj je NAOS?

V treh poglavjih tretjega dela »Pogajanja brez poraza. Harvardska metoda« pojasnjuje, da je nezmožnost ločitve osebe od problema velika napaka. Ko čustvena intenzivnost doseže mejo, ljudje, ki se ne želijo razumeti, zdrsnejo v osebne žalitve. Avtor trdi, da "razumevanje stališča druge osebe ni strošek, ampak prednost."

Pri vstopu v pogajanja imajo vse strani v konfliktu največkrat območje udobja,največje in minimalne možnosti. Ta pristop je zastarel. Pritisk in agresija ne bosta zmedla le neizkušenega nasprotnika, ampak tudi izkušenega pogajalca. Avtor predlaga preučitev najboljše alternative obravnavanemu sporazumu (NAOS). Dober pogajalec ne upošteva le želja nasprotnikov, ampak išče tudi kriterije, ki jih lahko uporabi kot argument. Objektivna merila se lahko uporabljajo kot meč in ščit.

V četrtem poglavju »Sklep« avtor pojasnjuje, da v knjigi ni ničesar, česar človek ne pozna iz življenjskih izkušenj, bo pa pomagala povezati to izkušnjo in zdravo pamet, kar bo ustvarilo uporabna osnova za razmislek in delovanje. Kot pišejo bralci v pregledih: »Pogajanja brez poraza. Harvardska metoda« pomaga premakniti se v pravo smer. Z uporabo tega, kar se naučite iz te knjige, se lahko najbolje spopadete s težavami in zmagate v pogajanjih.